34iprüfung.deLernzettel Sachkundeprüfung § 34i GewO
Lernzettel Kundenberatung & Gesprächsführung
Die wichtigsten Punkte für Teil 1 der schriftlichen Prüfung und für die praktische Prüfung (simuliertes Kundengespräch nach ca. 20 Minuten Vorbereitung, Gespräch ca. 20 Minuten, bestanden ab 50 %).
Serviceerwartungen & Vorbereitung
- Kunden erwarten Kompetenz, Erreichbarkeit, Termintreue, Verständlichkeit, Transparenz, Diskretion.
- Zufriedenheit = erlebte Leistung ≥ Erwartung.
- § 12 ImmVermV: Handeln mit Sachkenntnis, Sorgfalt, Gewissenhaftigkeit im Kundeninteresse.
- Vorbereitung: Ziel, Infos auswerten, Checkliste, Vorabinformationen, Organisation.
- Alle künftigen Darlehensnehmer einladen.
Kundensituation & Bedarf
- Vier Bereiche: persönlich, beruflich, finanziell, Ziele/Präferenzen.
- Beratungsleistungen: Bedarf, Situation, Präferenzen und Ziele erheben; geeignetes Produkt empfehlen oder mitteilen, dass keins verfügbar ist.
- Finanzierungsbedarf = Gesamtkosten − Eigenkapital.
- Haushaltsrechnung: Netto − Lebenshaltung − Verpflichtungen = frei verfügbar.
- Eigenkapitalquote = Eigenkapital / Gesamtkosten.
Gesprächsführung
- Phasen: Eröffnung – Analyse – Präsentation – Einwände – Abschluss – Verabschiedung.
- Offene Fragen informieren, geschlossene sichern ab, Alternativfragen entscheiden, Kontrollfragen prüfen Verständnis.
- Suggestivfragen vermeiden.
- Aktives Zuhören: paraphrasieren, zusammenfassen; Ich-Botschaften nutzen.
- Nutzenargumentation: Merkmal → Vorteil → Nutzen.
Einwandbehandlung & Abschluss
- Einwand (echt) vs. Vorwand (vorgeschoben).
- Methoden: Rückfrage, Ja-und, Bumerang, Vorwegnahme, Bedingung.
- Kaufsignale erkennen: Fragen nach Auszahlung, Unterlagen, Ablauf.
- Kein Druck, keine künstliche Verknappung, Risiken offen ansprechen.
Dokumentation & Nachbetreuung
- § 14 ImmVermV: Aufzeichnungen 5 Jahre, dauerhafter Datenträger, Beginn Schluss des Kalenderjahres.
- Empfehlung bei Beratungsleistungen auf Papier/dauerhaftem Datenträger.
- Wiedervorlagen: Zinsbindungsende, Sondertilgung, Lebensereignisse, Modernisierung.
Anschlussfinanzierung
- Prolongation (bisherige Bank), Umschuldung (neue Bank, Grundschuldkosten), Forward-Darlehen (Zinssicherung gegen Aufschlag).
- § 489 Abs. 1 Nr. 2 BGB: Kündigung 10 Jahre nach vollständigem Empfang + 6 Monate Frist.
- Rate = Restschuld × (Sollzins + Tilgung) / 12, z. B. 180.000 € × 5,6 % / 12 = 840 €.
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