Praktische Prüfung §34i: So läuft das Beratungsgespräch ab

20 Minuten Vorbereitung, rund 20 Minuten Gespräch: Wie die simulierte Kundenberatung abläuft, worauf Prüfer achten und wie du dein Gespräch strukturierst.

Der praktische Teil der Sachkundeprüfung nach § 34i GewO ist für viele Prüflinge die größere Hürde – nicht wegen des Fachwissens, sondern wegen der Situation: Du sitzt Prüfern gegenüber, die einen Kunden spielen, und sollst ein überzeugendes Beratungsgespräch führen. Mit einer klaren Struktur ist das gut machbar.

Der Rahmen

• Zulassung: Erst nach bestandenem schriftlichen Teil.
• Vorbereitung: ca. 20 Minuten mit einer schriftlichen Fallschilderung.
• Gespräch: ca. 20 Minuten Rollenspiel, ein Prüfer übernimmt die Kundenrolle.
• Bestanden: ab 50 % der Punkte.
• Wiederholung: innerhalb von zwei Jahren nach Bestehen des schriftlichen Teils möglich.

Die Vorbereitungszeit richtig nutzen

In der Fallschilderung findest du typischerweise Angaben zu Kunden, Objekt, Eigenkapital, Einkommen und Wünschen. Nutze die 20 Minuten für drei Dinge:

1. Zahlen rechnen: Gesamtkosten inklusive Erwerbsnebenkosten, Darlehensbedarf, Eigenkapitalquote, eine Beispielrate und eine grobe Haushaltsrechnung.
2. Fragen notieren: Welche Informationen fehlen? Diese erfragst du im Gespräch – genau das ist Bedarfsermittlung.
3. Gesprächsplan skizzieren: Stichpunkte für Einstieg, Bedarfsermittlung, Lösung und Abschluss.

Beispiel für eine Schnellrechnung

Kaufpreis 400.000 €, Grunderwerbsteuer angenommen 5,0 %, Notar und Grundbuch ca. 2 %, Makler 3,57 %, Eigenkapital 80.000 €:

Bei einem angenommenen Sollzins von 3,6 % und 2 % anfänglicher Tilgung ergibt sich für 362.000 € eine Monatsrate von 362.000 € × 5,6 % / 12 = 1.689,33 €. Solche Zahlen geben dir im Gespräch Sicherheit. Weise den Kunden darauf hin, dass es sich um Beispielkonditionen handelt.

Die Phasen des Gesprächs

1. Gesprächseröffnung

Begrüße den Kunden, stelle dich vor und kläre Ziel und Ablauf des Gesprächs. Erwähne deine Rolle als Vermittler und die Erstinformation nach ImmVermV. Ein freundlicher, strukturierter Einstieg schafft Vertrauen.

2. Bedarfsermittlung

Das ist das Herzstück. Stelle offene Fragen: „Was ist Ihnen bei der Finanzierung besonders wichtig?“, „Wie sieht Ihre berufliche Planung aus?“, „Welche Reserven möchten Sie behalten?“ Frage nach Familienplanung, bestehenden Verpflichtungen, Sicherheitsbedürfnis und Zukunftsplänen. Fasse zusammen, was du verstanden hast.

3. Lösungsentwicklung

Stelle eine Finanzierung vor, die zu den Zielen passt – etwa ein Annuitätendarlehen mit 15 Jahren Zinsbindung, Sondertilgungsrecht und Tilgungssatzwechsel. Begründe jede Entscheidung mit dem, was der Kunde gesagt hat. Nenne mindestens eine Alternative und erkläre Vor- und Nachteile.

4. Risiken und Absicherung

Sprich Zinsänderungsrisiko, Restschuld, Einkommensausfall und Instandhaltung an. Empfiehl, Absicherungen wie eine Risikolebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung zu prüfen, ohne dabei Versicherungsberatung zu leisten, für die du keine Erlaubnis hast.

5. Einwandbehandlung

Prüfer bringen gerne Einwände: „Das ist mir zu teuer“, „Meine Bank bietet mir einen besseren Zins“. Bleib ruhig, frage nach, nimm den Einwand ernst und argumentiere mit dem Kundennutzen.

6. Abschluss und nächste Schritte

Fasse die Lösung zusammen, nenne die benötigten Unterlagen, erkläre den weiteren Ablauf (Angebote einholen, ESIS-Merkblatt, Finanzierungszusage vor dem Notartermin) und vereinbare einen Folgetermin. Erwähne die Dokumentation der Beratung.

Worauf Prüfer typischerweise achten

• Strukturierter Gesprächsaufbau und aktives Zuhören
• Vollständige Bedarfsermittlung statt vorschneller Produktempfehlung
• Fachlich korrekte und nachvollziehbare Zahlen
• Kundengerechte Sprache ohne unnötigen Fachjargon
• Hinweise auf Risiken, Pflichten und nächste Schritte

Häufige Fehler

• Sofort ein Produkt präsentieren, ohne Fragen zu stellen.
• Erwerbsnebenkosten vergessen.
• Monologisieren statt den Kunden einzubeziehen.
• Zusagen machen, die nur der Darlehensgeber treffen kann.
• Die Zeit aus dem Blick verlieren und keinen Abschluss finden.

So trainierst du

Übe mit realistischen Fällen und spiele sie laut durch – am besten mit einem Lernpartner, der kritische Kundenfragen stellt. Stoppe die Zeit. Nach jedem Durchgang notierst du, welche Phase zu kurz kam. Nach fünf bis zehn Übungsgesprächen sitzt die Struktur.

Beispiel: So kann ein Gesprächseinstieg klingen

„Guten Tag, Frau Schneider, guten Tag, Herr Schneider, schön, dass Sie da sind. Mein Name ist … Ich bin als Immobiliardarlehensvermittler tätig und vermittle Finanzierungen verschiedener Darlehensgeber. Die Erstinformation zu meiner Tätigkeit haben Sie bereits erhalten. Heute möchte ich gerne verstehen, was Sie vorhaben und was Ihnen wichtig ist. Danach stelle ich Ihnen eine passende Finanzierungslösung vor. Ist das für Sie in Ordnung?“

Ein solcher Einstieg zeigt den Prüfern in wenigen Sätzen: Du stellst dich vor, legst deine Rolle offen, nennst das Ziel und holst das Einverständnis des Kunden ein.

Gute Fragen für die Bedarfsermittlung

• „Wie sieht Ihre berufliche Situation aus, und erwarten Sie Veränderungen?“
• „Welche monatliche Belastung ist für Sie angenehm – und welche wäre die Obergrenze?“
• „Wie viel Rücklage möchten Sie nach dem Kauf behalten?“
• „Planen Sie Familienzuwachs oder größere Anschaffungen?“
• „Wie wichtig ist Ihnen eine lange Zinssicherheit im Vergleich zu Flexibilität?“
• „Gibt es bestehende Kredite, Leasingverträge oder Unterhaltspflichten?“

Umgang mit schwierigen Situationen

Manchmal enthält der Fall eine Hürde, zum Beispiel eine zu knappe Haushaltsrechnung oder unrealistische Wünsche. Dann wird erwartet, dass du das ehrlich ansprichst und Alternativen anbietest – etwa ein günstigeres Objekt, mehr Eigenkapital, eine längere Ansparphase oder eine andere Darlehensstruktur. Eine Finanzierung, die der Kunde nicht tragen kann, ist keine gute Beratung, auch wenn sie formal möglich wäre.

Häufige Fragen

Wie lange dauert der praktische Teil der §34i Prüfung?

Du hast etwa 20 Minuten Vorbereitungszeit und führst anschließend ein Beratungsgespräch von rund 20 Minuten.

Muss ich im Gespräch rechnen?

Rechnungen sind sehr hilfreich: Finanzierungsbedarf inklusive Nebenkosten und eine Beispielrate zeigen Fachkompetenz. Wichtig ist, dass du Beispielkonditionen als Annahme kennzeichnest.

Was ist der häufigste Fehler im Beratungsgespräch?

Eine Produktempfehlung ohne gründliche Bedarfsermittlung. Prüfer erwarten, dass du zuerst die Situation und die Ziele des Kunden erfragst und deine Lösung darauf aufbaust.

Hinweis: 34iprüfung.de ist eine unabhängige Lernplattform und keine Website einer Industrie- und Handelskammer (IHK) oder der DIHK. Die Inhalte dienen der Prüfungsvorbereitung und stellen keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung dar. Verbindlich sind die Gesetze sowie die Auskünfte deiner zuständigen IHK.

Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung. Verbindliche Informationen zur Prüfung erhältst du bei deiner zuständigen IHK.