1.2 Kundensituation und Bedarfsanalyse

Warum die Analyse der Kern der Beratung ist

Ohne vollständige Analyse kann es keine passende Empfehlung geben. Bei Beratungsleistungen im Zusammenhang mit Immobiliar-Verbraucherdarlehen verlangt das BGB ausdrücklich, dass Informationen über den Bedarf, die persönliche und finanzielle Situation sowie über Präferenzen und Ziele des Kunden eingeholt werden (§ 511 BGB, für Vermittler über § 655a BGB). Auf dieser Grundlage wird ein geeigneter Vertrag empfohlen – oder der Kunde erfährt, dass kein geeignetes Produkt gefunden wurde.

Die vier Bereiche der Kundensituation

1. Persönliche Situation

Alter, Familienstand, Güterstand, Kinder bzw. Kinderwunsch, Gesundheit, Lebensplanung. Ein 52-jähriger Kunde braucht eine andere Tilgungsstrategie als ein 30-jähriges Paar, denn die Finanzierung sollte möglichst vor dem Ruhestand abbezahlt sein.

2. Berufliche Situation

Angestellt, verbeamtet oder selbstständig? Befristet oder unbefristet? Probezeit? Welche Einkommensentwicklung ist realistisch? Gibt es geplante Auszeiten wie Elternzeit oder Teilzeit?

3. Finanzielle Situation

• Einnahmen: Nettoeinkommen, Kindergeld, Mieteinnahmen, sonstige regelmäßige Einkünfte.
• Ausgaben: Lebenshaltung, Versicherungen, Fahrzeugkosten, bestehende Kreditraten, künftige Bewirtschaftungskosten der Immobilie.
• Vermögen: Bankguthaben, Wertpapiere, Bausparverträge, Lebensversicherungen, vorhandene Immobilien.
• Verbindlichkeiten: Ratenkredite, Leasing, Bürgschaften, Unterhaltspflichten.

4. Ziele und Präferenzen

Was ist dem Kunden wichtig? Typische Ziele sind Planungssicherheit (lange Sollzinsbindung), eine niedrige Monatsrate, eine schnelle Entschuldung oder Flexibilität (Sondertilgungen, Tilgungssatzwechsel). Diese Ziele können sich widersprechen – deine Aufgabe ist es, sie zu gewichten und offen zu besprechen.

Wunsch, Bedürfnis, Bedarf

Der Kunde äußert oft einen Wunsch („Ich will eine Rate unter 1.200 €“). Dahinter steht ein Bedürfnis (Sicherheit, finanzieller Spielraum). Der Bedarf ist das, was objektiv benötigt wird – etwa ein Darlehen über 350.000 € mit einer Rate, die in die Haushaltsrechnung passt. Gute Beratung macht diesen Unterschied sichtbar: Eine sehr niedrige Tilgung senkt zwar die Rate, verlängert aber die Laufzeit und erhöht das Zinsänderungsrisiko.

Haushaltsrechnung als Prüfstein

Die Haushaltsrechnung ist dein wichtigstes Werkzeug, um die Tragfähigkeit zu beurteilen:

Die Rate sollte nicht den gesamten Überschuss aufbrauchen. Ein Sicherheitspuffer für Reparaturen, Nebenkosten und Unvorhergesehenes gehört zu einer seriösen Empfehlung.

Typische Fehler in der Analyse

Häufig werden Bewirtschaftungskosten der künftigen Immobilie (Heizung, Grundsteuer, Versicherung, Instandhaltungsrücklage, bei Wohnungen das Hausgeld) vergessen, während die bisherige Kaltmiete entfällt. Ebenso werden variable Einkommensbestandteile wie Boni oder Überstunden zu optimistisch angesetzt. Frage gezielt nach bestehenden Verpflichtungen wie Leasingraten, Unterhalt oder Bürgschaften – sie tauchen später ohnehin in der SCHUFA-Auskunft oder den Kontoauszügen auf.

Achte auch auf die Gewichtung der Ziele: Wer sowohl eine sehr niedrige Rate als auch eine schnelle Entschuldung wünscht, muss sich entscheiden – beides zugleich ist nicht möglich. Mit einer Alternativfrage („Was ist Ihnen wichtiger …?“) bringst du Klarheit.

Von der Analyse zur kundengerechten Lösung

1. Finanzierungsbedarf ermitteln: Gesamtkosten (Kaufpreis plus Erwerbsnebenkosten, ggf. Modernisierung) minus Eigenkapital.
2. Tragbare Rate aus der Haushaltsrechnung ableiten.
3. Produktbausteine auswählen (z. B. Annuitätendarlehen, Förderdarlehen, Bauspardarlehen).
4. Sollzinsbindung und Tilgung an Ziele und Risikoneigung anpassen.
5. Absicherung prüfen (z. B. Risikolebensversicherung bei Alleinverdienern).
6. Lösung verständlich erklären und Vor- und Nachteile offenlegen.

Ethische Grundsätze gelten durchgehend: Du empfiehlst nichts, was der Kunde nicht tragen kann, und verschweigst keine Risiken, nur um einen Abschluss zu erreichen.