1.4 Dokumentation, Nachbetreuung und Anschlussfinanzierung

Dokumentation: nachvollziehbar und fristgerecht

Die Dokumentation hat zwei Funktionen: Sie macht deine Beratung für den Kunden nachvollziehbar, und sie dient dir als Nachweis, falls es später Streit gibt. Wer nicht dokumentiert, kann im Haftungsfall kaum belegen, dass er korrekt beraten hat.

Was dokumentiert wird

• Erhobene Kundendaten: Situation, Bedarf, Ziele und Präferenzen.
• Die verglichenen Angebote und die Begründung der Empfehlung.
• Hinweise auf Risiken (z. B. Zinsänderungsrisiko nach Ende der Sollzinsbindung).
• Wünsche des Kunden, die von deiner Empfehlung abweichen.
• Vereinbarungen zu Vergütung und weiteren Schritten.

Bei Beratungsleistungen muss die Empfehlung dem Kunden auf Papier oder einem anderen dauerhaften Datenträger zur Verfügung gestellt werden (BGB, Beratungsleistungen bei Immobiliar-Verbraucherdarlehen). Zusätzlich verpflichtet dich § 14 ImmVermV, Aufzeichnungen (u. a. Name und Anschrift des Kunden, Vergütung, Beendigung der Geschäftsbeziehung) zu führen und fünf Jahre auf einem dauerhaften Datenträger aufzubewahren. Die Frist beginnt mit dem Schluss des Kalenderjahres, in dem der letzte aufzuzeichnende Vorgang stattgefunden hat.

Kundenbetreuung über die Laufzeit

Eine Baufinanzierung läuft oft 25 bis 35 Jahre. Kunden schätzen einen Ansprechpartner, der sich meldet, bevor Probleme entstehen. Typische Nachbetreuungsanlässe:

• Ende der Sollzinsbindung (Anschlussfinanzierung).
• Lebensereignisse: Geburt, Trennung, Jobwechsel, Erbschaft, Ruhestand.
• Modernisierung oder energetische Sanierung (Förderprogramme).
• Nutzung von Sondertilgungsrechten oder Tilgungssatzwechseln.
• Zahlungsschwierigkeiten – frühzeitig mit der Bank sprechen, bevor Raten ausfallen.

Eine Wiedervorlage im CRM (z. B. drei Jahre vor Ende der Zinsbindung) stellt sicher, dass du rechtzeitig Kontakt aufnimmst. Zufriedene Bestandskunden sind zudem die wichtigste Quelle für Empfehlungen.

Anschlussfinanzierung: drei Wege

Kündigungsrecht nach zehn Jahren

Läuft eine Sollzinsbindung länger als zehn Jahre, hat der Darlehensnehmer ein gesetzliches Kündigungsrecht: Nach § 489 Abs. 1 Nr. 2 BGB kann er nach Ablauf von zehn Jahren nach dem vollständigen Empfang des Darlehens mit einer Frist von sechs Monaten kündigen – ohne Vorfälligkeitsentschädigung. Dieses Recht ist für die Planung der Anschlussfinanzierung wichtig.

Forward-Aufschlag einschätzen

Banken berechnen für die Vorlaufzeit eines Forward-Darlehens einen Aufschlag, der mit der Vorlaufzeit steigt. Beispiel: 0,02 Prozentpunkte pro Monat bei 24 Monaten Vorlauf ergeben 0,48 Prozentpunkte. Liegt der Zins für eine sofortige Auszahlung bei 3,50 %, beträgt der Forward-Zins 3,98 %. Das Forward-Darlehen lohnt sich nur, wenn der Marktzins bis zur Auszahlung stärker steigt als dieser Aufschlag. Wichtig: Der Kunde ist an den Vertrag gebunden – nimmt er das Darlehen nicht ab, kann die Bank eine Entschädigung verlangen.

Rechenbeispiel Anschlussrate

Restschuld bei Ende der Zinsbindung: 180.000 €. Angebot: Sollzins 3,6 %, anfängliche Tilgung 2 %.

• Jahresannuität: 180.000 € × (3,6 % + 2 %) = 10.080 €
• Monatsrate: 10.080 € / 12 = 840 €
• Zinsanteil im ersten Monat: 180.000 € × 3,6 % / 12 = 540 €; Tilgungsanteil: 300 €

Prüfe bei der Anschlussfinanzierung immer auch, ob die Restlaufzeit noch zum Alter des Kunden passt. Ein höherer Tilgungssatz kann sinnvoll sein, wenn der Ruhestand näher rückt.