34i Lernnotizen: Prüfungswissen kompakt
Das Wichtigste aus allen 12 Lernbereichen: Fakten, Schemata, Prüfungsfallen und Merksätze.
Lernnotizen: Kundenberatung & Gesprächsführung
5 Themen, erstellt aus den Prüfungsfragen dieses Lernbereichs: was du wissen musst, wo die typischen Fallen liegen und wie du es dir merkst.
1 Serviceerwartungen und Besuchsvorbereitung
Was Kunden erwarten und wie du einen Beratungstermin strukturiert vorbereitest.
Das musst du wissen
- Kunden erwarten Kompetenz, Erreichbarkeit, Termintreue, Verständlichkeit, Transparenz und Diskretion.
- Zufriedenheit = erlebte Leistung erreicht oder übertrifft die Erwartung.
- § 12 ImmVermV: Tätigkeit mit Sachkenntnis, Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit im Interesse des Darlehensnehmers.
- Alle künftigen Darlehensnehmer sollten am Gespräch teilnehmen.
- Unterlagen-Checkliste vorab senden: Einkommens-, Eigenkapital- und Objektunterlagen.
- Vorabinformationen über den Vermittler (Identität, Registrierung, Bindung, Vergütung) vor Beginn der Vermittlungstätigkeit.
Prüfschema
- Gesprächsziel festlegen
- Vorhandene Informationen auswerten
- Unterlagen-Checkliste senden
- Vorabinformationen bereitstellen
- Ort, Zeit und Technik organisieren
Typische Prüfungsfallen
- Produktauswahl vor der Bedarfsanalyse ist nicht kundengerecht.
- 'Bestzinsgarantien' wecken unerfüllbare Erwartungen.
- Nur einen Partner einladen, obwohl beide Darlehensnehmer werden.
Merksatz: Gute Beratung beginnt vor dem Gespräch.
Aus der Praxis: Notartermin in vier Wochen: Termin mit beiden Partnern, Checkliste und Vorabinformationen per E-Mail, Ziel 'Finanzierungsrahmen klären'.
Rechtsgrundlagen: § 12 ImmVermV (Allgemeine Verhaltenspflicht) · DIHK-Rahmenplan Geprüfte/r Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK
2 Kundensituation, Bedarf und Haushaltsrechnung
Die vier Bereiche der Kundensituation, der Unterschied zwischen Wunsch und Bedarf und die Haushaltsrechnung als Tragfähigkeitsprüfung.
Das musst du wissen
- Kundensituation: persönlich, beruflich, finanziell sowie Ziele und Präferenzen.
- Bei Beratungsleistungen sind Bedarf, persönliche und finanzielle Situation, Präferenzen und Ziele zu erheben (§ 511 BGB, für Vermittler über § 655a BGB).
- Ist kein geeignetes Produkt verfügbar, ist dies dem Kunden mitzuteilen.
- Finanzierungsbedarf = Gesamtkosten − Eigenkapital.
- Haushaltsrechnung: Nettoeinkommen − Lebenshaltung − bestehende Verpflichtungen = frei verfügbar.
- Eigenkapitalquote = Eigenkapital / Gesamtkosten (nicht / Kaufpreis).
- Lebensereignisse (Elternzeit, Selbstständigkeit, Ruhestand) gehören in die Analyse.
Prüfschema
- Situation erfassen
- Ziele gewichten
- Finanzierungsbedarf berechnen
- Tragbare Rate ermitteln
- Produktbausteine wählen
- Absicherung prüfen
Typische Prüfungsfallen
- Nebenkosten im Finanzierungsbedarf vergessen.
- Eigenkapitalquote auf den Kaufpreis statt auf die Gesamtkosten beziehen.
- Den gesamten freien Betrag als Rate verplanen.
Merksatz: Erst die vollständige Analyse, dann die Empfehlung.
Aus der Praxis: Netto 4.800 € − Lebenshaltung 2.100 € − Kredite 350 € = 2.350 € frei verfügbar; empfohlene Rate mit Puffer deutlich darunter.
Rechtsgrundlagen: § 511 BGB (Beratungsleistungen bei Immobiliar-Verbraucherdarlehen) · § 655a BGB (Darlehensvermittlungsvertrag) · DIHK-Rahmenplan Geprüfte/r Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK
3 Gesprächsphasen und Fragetechnik
Der Ablauf eines Beratungsgesprächs und der gezielte Einsatz von Fragen und aktivem Zuhören.
4 Einwandbehandlung und Abschluss
Wie du Einwände und Vorwände erkennst, mit bewährten Methoden behandelst und fair zum Abschluss kommst.
5 Dokumentation, Nachbetreuung und Anschlussfinanzierung
Aufbewahrungsfristen, Nachbetreuungsanlässe und die drei Wege der Anschlussfinanzierung.
Jetzt anwenden: Übungsfragen zu Kundenberatung · Lektionen